Vom Regal zum Algorithmus

Wie KI die Spielregeln im Handel neu schreibt

Zuletzt haben wir beleuchtet, wie Konsumenten bei ihren Kaufentscheidungen immer häufiger strategisch vorgehen – ihre Käufe gezielt auf Aktionszeiträume abstimmen und im richtigen Moment mehr ausgeben als ursprünglich geplant. Nun folgt ein Blick auf den größeren Zusammenhang: das volatile Marktumfeld, das dieses Verhalten prägt – und was es für Marken bedeutet, die zwischen physischen Verkaufsorten und digitalen Algorithmen ihren Weg finden müssen. 

Delineare Handelswege etablieren sich

Der wichtigste Wandel vollzieht sich jedoch abseits des Regals. Retail ist kein linearer Weg mehr – vom Entdecken eines Produkts, bis zum Besuch im Laden. Konsumenten bewegen sich heute fließend zwischen E-Commerce, Social Commerce, Same-Day-Lieferung, stationärem Handel und zunehmend KI-gestützter Recherche. Sie gestalten so ihre eigene Customer Journey in Echtzeit. 2025 wuchs der Online-TCG-Umsatz um 8 % gegenüber 3 % im stationären Handel. Nahezu jeder fünfte Konsument kauft direkt über TikTok Shop, 16 % nutzten regelmäßig Express-Lieferdienste. Alles Zeichen dafür, dass die Kette, wie Konsumenten auf Produkte aufmerksam werden und die folgende Conversion, sich rasant fragmentieren.

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KI als Entscheider: Auf die Shortlist – oder weg 

Und KI treibt diese Fragmentierung in eine völlig neue Phase. Bereits 10 % der Konsumenten nutzen KI-Suche in ihrer Kaufentscheidung – allein für Q4 2025 wird ein Anteil von 12 % prognostiziert. Käufer setzen KI ein, um Modelle zu vergleichen, Rezensionen zusammenzufassen, technische Spezifikationen zu verstehen und die besten Angebote zu finden. KI ist über das Experimentierstadium hinaus – sie wird zur Entscheidungsinstanz, die vorgibt, was auf der gedachten, persönlichen Shortlist landet.

Das verändert den Wettbewerb grundlegend. Wenn sich das Regal im Laden in Algorithmen verlängert, müssen Produktseiten, Spezifikationen, Versprechen, Rezensionen und Content-Strukturen nicht allein für Menschen gebaut werden. Sondern auch für KI-Systeme, die analysieren, vergleichen und empfehlen. Die Gewinner 2026 werden nicht die Marken sein mit dem breitesten Sortiment oder den lautesten Promos. Es sind die, die Entscheidungen vereinfachen. Denn der Konsument kommt bereits informiert, zielgerichtet und zunehmend von Maschinen beraten an – noch bevor er einen Laden betritt. 

„Im Zeitalter von Agentic AI driften die Rollen von 'Verbraucher' und 'Käufer' zunehmend auseinander, wobei der eine zum Erlebenden des Kaufs und der andere zum tatsächlich Kaufenden wird.“ Nevin Francis, Senior Director / Global Strategic Insights at NIQ.

Über die Kooperation

Auf Basis einer Partnerschaft zwischen NIQ/GfK, GFU und IFA Management informieren wir Sie in regelmäßigem Turnus über Marktentwicklungen und Trends aus den Branchen der Home & Consumer Tech. Interessante Insights, aktuelle Marktzahlen, Consumer Trends und vieles mehr erhalten Sie professionell aufbereitet aus den Quellen der drei kompetenten Partner.